MODULO 09 INGRESOS

El presente módulo hace referencia al flujo de caja que genera un proyecto y a las diversas formas para calcular los beneficios, que en términos prácticos consiste en restar los costos a los ingresos. Normalmente un proyecto de inversión genera ingresos por la venta de los derechos de propiedad sobre un producto físico o sobre un servicio; sin embargo, hay que entender que existen diferentes mecanismos para obtener ingresos, estos se conocen como fuentes (Ortiz, 2005). Consideremos por ejemplo las fuentes de ingreso de un proyecto denominado montaje de un car wash con valor agregado, todas provienen básicamente de la venta de servicios asociados al proyecto. En este caso el enjuague, lavado de motor, el polish completo y el cambio de llantas son las fuentes principales de ingresos. No obstante, es relevante anotar que la venta de productos o servicios no es la única fuente de ingresos en un proyecto, existen otras alternativas que deben ser analizadas.

Aunque la venta podría definirse como un proceso de intercambio de elementos de valor por bienes y servicios, el concepto es más amplio, dado que abarca desde la búsqueda de clientes o beneficiarios, la presentación del producto o servicio, la venta en sí (transacción) y el seguimiento o servicio post venta que busca la lealtad de los clientes. De esta manera, en cada etapa de la venta es posible diseñar proyectos que ayuden a alcanzar el objetivo final de aumentar las ventas y fomentar la lealtad del cliente.

En algunos proyectos es útil definir dos tipos de mediciones para establecer la diferencia entre la situación antes y después del proyecto, lo anterior permite verificar con evidencia el impacto obtenido con la ejecución y de esa misma manera cuantificar los beneficios o ahorros, que serán tomados como los ingresos del proyecto. En gerencia de proyectos se recomienda establecer una medición para poder estimar a partir de una línea base ex ante, cómo fue el impacto del proyecto sobre la situación inicial ex post (Cohen, 2006). Existe amplia bibliografía en materia del cálculo de los ingresos en proyectos de carácter social.

Herramientas para desarrollar el presente módulo: Venta de servicios, Cross selling o Up selling.

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